期限と目標の効用

「期限」といえば、一般的には締め切りですね。いつまでに何をしなくてはならない。「目標」を達成しなくてはならないといった具合に設定することが多いのですが、そうするとやらされている(と感じている)営業マンは、苦痛に感じてしまうことが多いようです。

そこで、少し考え方を変えてみましょう。

もう終わってもいいよ。という目安と考えてみましょう。
そのままでは目標達成には使えませんが、行動目標を明確にしてあげれば、この考え方は非常に有効です。

例えば、月間の受注粗利益目標を300万と設定した場合のポスティング枚数を考えてみましょう。
1.平均粗利率から逆算して、売上目標を1,000万円とします。(30%と仮定)
2.平均単価から逆算して、目標売上件数を2件とします。(500万円と仮定)
3.契約率から逆算して、目標見込件数を4件とします。(50%と仮定)
4.アポ率から逆算して、目標反響件数を5件とします。(80%と仮定)
5.反響率から逆算して、目標ポスティング枚数を10,000枚(1/2000と仮定)

この見込み客を一ヶ月の前半~中旬までに確保しなくてはなりませんから、
6.20日間で配布するとして、500/日をポスティングすればいいことになります

そして、ここからがポイントです。
20日以内に10,000枚配布すればよい。もしも、早く終わっても配らなくていいよ
とするのです。もちろん、「早く終われば、もっと配れ!!」というのが経営者の心情ですが、その部分は個人の判断に任せます。向上心のある人間は、もっと配ろうとするでしょうし、そこそこでいいと考えている人間は、そこでやめるでしょう。後者を上手に使って、やる気を起こさせるのが自身の役割と考えれば、指導する必要性や方法について考える余地も出てきます。

さらに、
4件アポが取れて、見込が2,000万以上あるなら残りは他の営業マンに任せる
受注粗利目標を達成したら、同僚のフォローにまわる
といったことも考えられます。すると、一件当たりに掛けるエネルギーが増して契約率や単価が上がるといった相乗効果も考えられます。

営業マンがプレッシャーやストレスに押しつぶされずに生き生きと活動できて、月末にゆったりとくつろげる環境作りにいかがでしょうか?

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by nobuyuki_kita | 2005-07-18 00:35 | ビジネス
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